Из-за экономической и политической нестабильности покупательская способность заметно снижается, а средний чек на онлайн-площадках уменьшается. Однако конкуренция по-прежнему растет, все больше селлеров хотят торговать на маркетплейсах.
Что делать в непростой ситуации, чтобы зарабатывать, и стоит ли продавать сезонные товары, рассказывает CEO «МойСклад» Аскар Рахимбердиев. Облачный сервис интегрирован с популярными маркетплейсами. Компания организует дискуссии и вебинары, где обсуждаются тренды и актуальные проблемы рынка.
Сезонные товары — что это и в чем их преимущества
Сезонными называют товары, спрос на которые напрямую зависит от времени года, праздников, погодных условий и прочих внешних факторов. К таким товарам относятся купальники, пуховики, школьные принадлежности и прочие товары, пользующиеся повышенным спросом в определенный период времени.
Продавать такую продукцию выгодно не более 3-4 месяцев в году в лучшем случае. В худшем — период спроса составляет всего несколько недель. В остальное время интерес к ней можно вызвать, участвуя в сезонных распродажах, когда цены снижаются на 50%.
Основные преимущества сезонных товаров
Высокая рентабельность. На сезонные товары она значительно выше. Рентабельность продукции, которая продается равномерно круглый год, начинается с 7%, а у сезонных — с 25% до 70%. Условные бантики, которыми завязывают волосы первоклашкам, в последнюю неделю августа стоят баснословных денег, а утром первого сентября их стоимость падает.
Возможность быстро заработать. Наценка на сезонные товары может доходить до 400%. Если закупить или произвести товар заранее по низкой цене и правильно спрогнозировать спрос, то можно извлечь максимальную прибыль при минимальных вложениях.
Возможность делать upsell — повышать средний чек. Если вы продаете искусственные ели, можете предлагать к ним дополнительные товары — игрушки, гирлянды, новогодние скатерти, салфетки и т. п. С большой вероятностью покупатель купит что-то еще.
Сложности при работе с сезонными товарами
Если продавец не знает специфики работы с сезонными товарами, он рискует не успеть продать товар и остаться с елками в январе.
Поэтому необходимо учитывать следующие нюансы:
Анализировать продажи. Посмотреть, как продавалась эта же продукция в прошлом году у конкурентов, оценить сильные и слабые стороны.
Закупать продукцию у поставщика нужно за 3-6 месяцев до начала продаж. Позднее поставщик или производитель может повысить цену. Если мы хотим продавать зимние шапки, закупить их надо летом, задолго до начала сезона.
Нужно правильно спрогнозировать спрос и управлять им во время сезона. Если товар продается плохо, то надо использовать все возможные инструменты: рекламу на самом маркетплейсе и в соцсетях, у блогеров, SEO-продвижение. Лучше заказать больше товара, чем столкнуться с его нехваткой. Некоторые сезонные товары продаются круглый год, но их продажи заметно падают.
Например, летняя одежда, купальники или пуховики: их придется продавать со скидкой, но если юнит-экономика рассчитана верно, то без прибыли селлер не останется. Начинающие продавцы довольно часто совершают ошибку, неправильно рассчитывая количество единиц продукции, и впоследствии сталкиваются с невозможностью восполнить запасы товара или со сложностью в его реализации.
Сезонность следует отслеживать, опираясь на принцип сегментации:
Жесткая. Товары, которые относятся к этой категории, покупают в течение 2-3 недель. Как пример — пасхальные наборы или новогодние елки.
Яркая. Спрос на товары этой категории снижается на 40-60%. Например, купальники покупают и зимой — для бассейна или отдыха в теплых странах, а также с целью купить товар по более выгодной цене.
Умеренная. Спрос на эти товары всегда примерно на одном уровне, за исключением праздников, когда он повышается в среднем на 15%. К этой категории относятся букеты, школьные принадлежности, товары для красоты и другие.
Не советую выходить на рынок исключительно с сезонными товарами, особенно если бизнес делает свои первые шаги. Такой продукции не должно быть больше 30-40% от ассортиментного портфеля. Остальное — товары с минимальными рисками (бытовая химия, косметика и прочее).
Чтобы получить максимальный доход, следим за трендами
Если вы хотите получить двойную прибыль от продажи сезонных товаров, следите за трендами. Рекомендация наиболее актуальна для тех, кто продает игрушки, одежду, украшения, изделия ручной работы. Модные веяния можно проанализировать, опираясь на обзоры отраслевых экспертов и информацию в социальных сетях и крупных торговых площадках, — там она появляется и распространяется очень оперативно.
